上一篇我把自己的 Skill 仓库摊开做体检结论挺难看十二个 Skill三个连name和目录名都对不上。但那篇文章里还藏着一个我没回答的问题——既然整理到能公开了那能不能顺便收点钱我认真查过这件事。海外有 Gumroad、Lemon Squeezy 这类专门卖数字产品的渠道国内有小报童、知识星球这类内容付费平台Anthropic 的官方 Skill 仓库甚至自己做了一套示例开源、文档能力源码可见的分层。看起来路挺多。但真正让我改变判断的是一句很朴素的话一个 Markdown 文件的复制成本是零。你卖的东西如果就是那个文件本身那不管挂在哪个渠道上价格最终都会归零。所以这一篇不讲副业变现那套话就讲四件具体的事四种收费形态各自交付什么、钱要经过谁的手、价格怎么定以及开源 付费增强这条路上到底该切在哪一刀。一、先说清楚能被卖掉的不是那个文件这一章回答一个 Skill 里哪些部分真的有偿付价值哪些一定是零价。我把一个 Skill 的构成拆开看过之后判断就变了。一个能跑的 Skill 至少由五样东西组成但只有后四样能收钱指令文本 -- 复制成本 0 -- 收不了钱 脚本 -- 复制成本 0 -- 收不了钱 跑通它的环境 -- 要维护 -- 能收钱 持续适配 -- 要有人一直改 -- 能收钱 出事时有人回 -- 要担责任 -- 最能收钱这不是我凭空推的。官方那份 Skill 仓库自己就是证据示例部分是 Apache-2.0 随便拿而docx、pdf、pptx、xlsx这几个真能干活的文档处理 Skill 标的是source-available源码可见——你能看见它怎么写的但不等于你有权拿去用。收费点从来不在文本在能不能稳定干活。另一个证据更直接。有个挺有名的本地模型工具客户端是 MIT 的、代码全公开收费全在云端个人档$20/月、更高档$100/月、团队档$500/月。而它团队档的权益清单里我特意看到了一条——共享项目和skills、指令。翻译过来就是Skill 能在团队里共享和托管这件事本身是可以按月定价的Skill 那个文件不是。所以如果你手上有一个 Skill 想卖第一个要回答的问题不是卖多少钱而是除了那个文件我还能持续交付什么答不出来就先把价格这个念头放下回到上一篇去把仓库整理好——免费但被人用将来还有别的路能换钱收费但没人用什么都换不来。二、四种形态买断、订阅、定制、开源 付费增强这一章回答四种收法各自交付什么、适合什么人以及各自的死法是什么。我把能看到的真实做法归成四类横向摆一起形态你交付什么对方付什么真实先例最常见的死法买断一个能跑的版本 一段时间更新一次性某文本编辑器一次付费买断含 3 年更新之后要另买3 年后你不改了产品就死了或者被转发一次就少一个客户订阅持续更新 托管 支持按月 / 按席位某 AI 编程助手$19/席位/月企业档、$39/席位/月更高档某编辑器Pro $10/月、Business $30/席/月个人订阅者流失极快续费率取决于这个月它有没有变好定制按需求改到能用按项目各家企业档都写着Custom本质就是谈做着做着变成外包一份时间只能卖一次开源 付费增强开源可复现的部分收费托管 / 模板 / 团队能力免费用户 付费档上面那个本地模型工具MIT 客户端 云端订阅、官方 Skill 仓库Apache 示例 source-available 能力切错刀把核心能力留在付费包里立刻有人 fork 一个免费替代我的判断是对个人作者买断和订阅其实都不成立成立的是后两种。原因很实在。买断要求你承诺一段更新期而个人作者最缺的就是可承诺的时间订阅要求每月都有可见改进这等于给自己签了份月度 KPI两个月没动静态退款。反过来定制和开源增强都不要求你定期发版定制是先收钱再干活开源增强是先有人用再谈钱。那这两种适合谁你的情况我建议的形态我的 Skill 解决的是某个具体站点 / 某个内部系统的问题定制换环境就得重做天然按项目收费我的 Skill 是一类通用工作流写作、发版、评审开源 付费增强我有稳定读者能持续输出内容与答疑订阅内容订阅不是软件订阅我只想把这一个东西挂上去卖别卖挂免费 收 Issue这里有个容易被忽略的口径问题按席位和按结果是两套完全不同的生意。按席位卖的是团队里每个人都能用价格锚在人头和工时上采购方一眼能批按结果卖的是这件事我替你办成了价格锚在业务价值上谈得久但毛利高。Skill 这类工具天然更适合前者因为它太容易被理解成一个文件你很难为一个文件讲出业务价值故事——除非你把它做成服务。四种形态摆一起对比各自的死法也一并列出来三、钱要经过谁渠道与抽成这一章回答从买家口袋到你银行卡中间被扒几层皮各是多少。这一段我核得比较细因为数字直接决定定价。先说结论海外渠道抽得比你想的少国内知识付费平台抽得比你想的多而且国内是两头收。渠道抽成 / 费用特点适合Gumroad10% 50¢自带流量经其发现流量售出30%开店最快一个链接就能卖面向海外开发者的一次性数字产品Lemon Squeezy5% 50¢/笔身份是Merchant of Record它当卖方全球收款和销售税 / VAT 代缴、含欺诈防护不想碰各国税务的个人作者小报童订单金额15%平台服务费支付时扣提现另收约 6%服务费不含税金订阅制、买断制都支持提现走代扣个税按综合所得累计预扣支付后48 小时无退款才解冻中文专栏 / 连载型内容知识星球个人星球20%自然年收入 ≤10 万/10%10 万企业星球10% / 5%社群制卖的是在里面而不是文件需要长期答疑的场景自建 直连支付只有支付通道费全部合规自己扛税务、发票、退款争议已经有企业客户要合同和发票上表四家的费率口径都取自各自官网的定价页与帮助文档页面名和核对时间列在文末「参考资料 致谢」按站名检索就能到官方页——费率页随时会变挂单之前请自己再看一遍。Merchant of Record记录卖方这个身份值得单独说一句。我一开始以为它只是个收款工具后来才明白它卖的是责任以它的主体名义开票、以它的主体名义申报各国消费税。对个人作者来说这是唯一一条不用注册公司在海外合规收钱的路。代价是它要你的产品完全符合它的条款而且退款政策不由你定。至于国内我踩到的信息差是提现这一层也要钱而且企业账户要发票。小报童的说明里写得很清楚提现按金额收约 6% 服务费且不含税金个税按综合所得累计预扣月收入不超过一定额度可免企业账户提现需要6% 增值税专用发票。也就是说标价 100 块的东西到手的钱大致是这样一条链标价 100 ↓ 平台服务费 15% 85 ↓ 提现服务费 约 6% 约 80 ↓ 个税按综合所得预扣额度内可免 到手且开票义务另算我按这个反推过一次定价如果我想到手 100国内平台的标价得挂到 125 以上。这条链子摆出来很多定价感觉就得重算。两条道画在一起差别一目了然最后一条提醒这些数字都会变。我在核对时就有两个站点的费率页当时取不到正文只能拿到页面标题里的口径——所以任何一栏在你真挂上去卖之前都要自己打开官方页再看一遍。四、价格怎么定三个锚点一个禁忌这一章回答一个具体数字是怎么来的而不是看着办。我给自己定的做法是不要从我花了多少时间起价要从对方省掉多少时间起价。三个可用的锚点锚点一替代方案的价格。你的 Skill 替代的是什么如果是一个人半天配环境那半天工时就是天花板如果它替代的是再买一个工具那那个工具的月费就是天花板。没有替代品的东西定不了价。锚点二按席位还是按结果。面向团队就按席位价格锚在人头预算上采购好批面向个人就按结果或按年价格锚在他愿意为省事付多少。同一件东西两种定法可以差十倍。锚点三年付折扣。我看到的运营建议里有个很具体的口径年付 季付 × 4 再打 7~9 折。这不是慷慨是把现金流一次拿到手同时把这个月没更新的退款风险关掉。至于禁忌我只列一条不要按 token、按字数、按调用次数给 Skill 定价。我见过有人想按生成一篇稿消耗的 token 数计费理由是成本就是这样。问题在于你的成本波动 -- 转嫁给用户 -- 用户无法预算 -- 不敢用用户买 Skill 买的是确定性。一个这月不知道要付多少的定价会把最优质的用户挡在外面。真要用量计费就给它套一个封顶价让账单有个上限。那我自己会怎么定如果我真把blog-cover-studio这条链写作规范 封面脚本 发布脚本做成商品我的草案是这样档位内容价格为什么这么定免费单个 Skill 示例模板不含字体与批量脚本0获客不是慈善免费版必须真能用个人全套脚本 模板包 更新199 一次性 / 29 月锚在一门工具的钱低于任何订阅制 AI 工具团队共享配置托管 多人席位 优先答疑99/席/月按席位采购好批答疑写进权益定制按站点 / 按内部系统改到能用按项目谈先收钱再干活交付清单写死这张表里最贵的一档不是价格最高的那档是定制——因为它吃的是我的时间而我的时间不能复制。五、开源 付费增强切在哪一刀这一章回答open core 这条路免费包和付费包的分界线画在哪里才不翻车。这是四个形态里最适合程序员的一种也是最容易切错的一种。我的切法只有一条原则开源可复现收费省事。具体分开源层 SKILL.md 指令 核心脚本 一份能跑的最小示例 目的别人拿到就能验证你说的都是真的 付费层 模板与素材库 / 批量与并发 / 托管配置 / 更新通道 / 答疑 目的让他不必自己维护为什么这么切因为信任是免费层买来的。一个闭源的 Skill别人不知道它会不会偷他的凭据、会不会在他机器上执行什么而一个开源的 Skill 加上一个付费的省事层他读得懂你在做什么也就更愿意付钱。反过来把核心能力留在付费包里会怎样我前面提过那套本地模型工具——客户端全开源能力本地就能跑收费在云端托管和团队协作。它没有把模型能力锁进订阅因为锁不住也犯不上。在 Skill 这个品类里只要核心逻辑写在文本里它就不可能锁得住能锁的只有持续服务。然后是许可这一刀切下去就收不回来。上一篇我讲过MIT 和 Apache-2.0 一旦公开别人拿去做增强版和你是合法的。所以顺序必须是顺序动作注意1先定哪部分永远免费写进 README让人敢依赖2再选开源层的许可证文本类 CC BY / MIT带脚本 Apache-2.03付费层单独仓库或单独目录不放进开源包别指望不公开列出能当权限墙4商业使用条款另写一份企业采购会看这个不看你的 README第 3 行是我特意要写的。我上一篇核到一件事有个社区索引站提供打包机制可以把公开 Skill 和私有文件混在一个包里但官方说明里明写着这种包只是不公开列出并不做访问控制而且不建议放密钥。换句话说它不是授权系统。想靠藏在一个不公开的包名里来收费等于把商品放在没有锁的柜台上。真正能当授权用的东西很无聊账号 服务端下发 用量记录。这三样没有一样是写 Markdown 的人擅长的但它们是这门生意的护城河。这一刀的位置我画成一张图六、国内卖之前还有一道必须过的合规线这一章回答在中文平台卖 AI 相关的数字产品有什么是必须先做的。这条很容易被忽略因为它是卖出去之后才想起来的东西。四部门印发的《人工智能生成合成内容标识办法》国信办通字〔2025〕2 号2025 年 3 月印发发布页在中国网信网检索办法全名即可找到要求 AI 生成合成内容同时做显式标识和隐式标识文本要在起始、末尾或中间加文字或通用符号提示或者在界面加显著提示提供下载、复制、导出功能时要确保文件里含有满足要求的显式标识元数据里写入属性信息、服务提供者名称或编码、内容编号等并鼓励加数字水印。这件事和卖 Skill 有什么关系关系在于如果你的 Skill 卖的就是生成内容这件事写作类、封面类、发稿类都是那你的产品本身就该把标识能力做进去。我的判断是这反而是个卖点免费用户 -- 自己承担标识合规 付费用户 -- 产品内置合规输出显式提示 元数据字段合规能力是可以定价的而且它天然属于持续服务那一层——规则会变实现要跟着改这不正是订阅的理由吗。除了标识还有两件小事我提前记下了个人收款与发票。一旦有企业客户就会要发票。个人身份开不出来要么走平台的代开路径前面提到企业账户提现要 6% 专票这一类要求要么注册主体。这笔成本要在定价里不能等第一张订单来了再算。平台条款。内容平台对卖 AI 生成 / AI 辅助的数字商品态度并不一致。我没找到主流平台明确禁止的条款但也没找到明确允许的说法——这类平台没写清的东西出事时按最不利解释处理的是你。所以真要挂先翻一遍平台的创作者协议。七、几个一定会被问到的问题这一章回答从能卖到卖得下去之间的具体疑问。Q1一个 Skill 单独卖是不是太单薄是。单个 Skill 卖不动卖得动的是场景包一个写作 Skill 一套模板 一条发布链 三次答疑这才构成我替你解决了一件事。我上面那张定价表里个人档给的是全套脚本 模板包没有一档叫一个 SKILL.md。Q2别人买完转发给同事怎么办按文件卖就一定会被转发这是物理规律。所以要么让价值不在文件里托管、更新、答疑要么让转发无效配置和素材在服务端下发。不要指望 DRMMarkdown 加不了锁脚本加了锁也挡不住一次复制。我现在的思路很直白——能被转发的部分我就当它是免费的把它当获客。Q3要不要先做免费版要而且免费版必须真能用不能是阉割到让人恼火的试用。判断标准是免费版单独用能不能解决一个完整的小问题。能它才有获客能力不能它只会败坏口碑。反过来说如果你的免费版已经把事办完了那付费层就得往上加规模和协作而不是加基本能力。Q4定制做到什么程度该停停在交付清单上。我给自己写的规矩是接单前先列清单清单外的任何顺手改一下都算新单。定制最大的坑不是技术是范围蔓延——一份时间卖一次一旦改到第三次免费微调这一单就是亏的。Q5那我现在该做什么如果今天就要动手我的顺序是这样步骤动作为什么先做这个1把仓库整理到能公开上一篇的五件事不整洁的仓库卖出去退款率最高2挂免费 收 Issue你需要知道别人到底卡在哪3攒到 20 个陌生人主动在用这是有没有需求的唯一硬证据4挑一个真实痛点做付费层通常是批量或托管5再谈定价和渠道前三步没做完定价是空转第 3 步是我最想强调的20 个陌生人比任何自我感觉都有说服力。我自己那套写作 Skill如果连 20 个不是我的读者的人都在用我才敢想收钱的事。最后总结能卖的不是文件是持续能用。指令和脚本的复制成本是零环境、适配、更新、担责才有价格。官方仓库自己都在做示例开源、能力源码可见的分层这不是我编的话术。四种形态里个人作者真正走得通的是定制和开源 付费增强。买断要你承诺更新期订阅要你有月度产出这两样恰好是个人最缺的。渠道抽成会直接改写你的定价。海外 5%~10% 加固定费其中 Merchant of Record 那类还替你把各国税务扛了国内是平台服务费加提现费两头收标价 100 到手约 80还没算个税和开票。定价从替代方案起不从自己的工时起。团队按席位、个人按结果年付按季付 ×4 再打折唯一禁忌是按 token 或用量让客户无法预算。open core 的刀切在可复现和省事之间。开源层负责买信任付费层负责卖服务把核心能力锁进付费包只会催生免费 fork。不公开列出不是访问控制。想靠藏包名收费等于把商品放在没锁的柜台上真能当授权用的是账号、服务端下发和用量记录。国内的合规线可以变成卖点。AI 生成内容标识是硬要求把合规输出做到付费层里它天然就是订阅的理由。对后端 / 架构方向的开发者我更想说的一句你会发现这套东西和 SaaS 定价是同一门学问——免费层是公开 API付费层是 SLA定制是私有化部署抽成是云厂商账单。区别只在于你以前卖的是服务现在卖的是让模型稳定干活的那份确定性。参考资料 致谢下面 13 条是本文费率、条款、分层口径的全部出处核实时间统一为 2026-09-29。这里只写站点名与页面名不放可点击外链一是这类定价页改动频繁按站名检索更容易拿到当天的版本二是我不想让一篇技术文章读起来像在替谁带流量。需要复核的把站名和页面名丢进搜索框就能到官方页。Gumroad 官网 - Pricing 页10% 50¢ 自带流量、经 Discover 售出 30% 的费率口径Lemon Squeezy 官网 - Pricing 页5% 50¢ 每笔以及 Merchant of Record 这一身份小报童帮助中心 - 提现及服务费说明15% 平台服务费、提现约 6% 且不含税金、支付后 48 小时解冻小报童帮助中心 - 运营指南订阅制 / 买断制与年付口径小报童帮助中心 - 创作者合作协议知识星球文档站 - 星球与小报童对比个人 20% / 10%、企业 10% / 5% 的抽成口径知识星球文档站 - 官方 Skill 安装说明GitHub Docs - Copilot PlansBusiness / Enterprise 按席位每月Zed 官网 - Pricing 页Pro 月付、Business 按席位Ollama 官网 - Pricing 页开源客户端 云端订阅的分层GitHub 仓库 anthropics / skills官方 Skill 仓库示例为 Apache-2.0、文档类 Skill 标 Proprietary 的 source-available 分层国家网信办 - 关于印发《人工智能生成合成内容标识办法》的通知中国网信网发布页国信办通字〔2025〕2 号Agent Skills 开放规范 - Specification 页致谢问题域来自第十篇——那份 Skill 仓库体检清单里没有回答的能不能收钱。本篇是调研加判断费率口径见上面 13 条来源第四节的价格是我自己给的假设性数字。