做 ToB 获客内容这几年我接触过不少财税公司的销售团队也体验过不少企业数据产品。有一个现象让我印象挺深。很多团队一边说获客越来越难一边每天还在重复同样的动作买名单、打电话、加微信、筛客户最后一天忙下来真正聊上的客户没几个。后来我发现问题可能不是销售不努力而是传统获客方式和精准获客系统本来就在解决两件不同的事情。传统方式解决的是客户在哪里。而精准获客系统解决的是哪些客户现在值得联系。这两个思路看起来只差一句话但实际效率差别很大。为什么传统获客越来越吃力先看传统财税公司的开发流程。大多数团队基本都是这样的企业名单 │ ▼ 销售逐个联系 │ ▼ 判断是否有需求 │ ▼ 继续跟进或放弃这种方式最大的特点就是筛选发生在销售手里。销售拿到的是一份企业名单至于哪些企业最近有需求哪些企业只是普通工商信息只能一个电话一个电话去验证。举个最简单的例子一家成立五年的制造企业。它今天需要代理记账吗没人知道它近期有没有更换服务商也没人知道。销售唯一能做的就是先打电话。如果一份名单有1000家公司其中真正近期有需求的只有几十家那么大量时间其实都花在了无效沟通上。所以很多销售觉得每天很忙但真正有效的沟通并不多。精准获客系统改变的其实不是销售而是筛选方式后来研究几款企业数据产品的时候我发现它们有一个共同思路。不是先找企业再判断需求而是先判断需求再决定联系谁。也就是说系统先完成一轮筛选销售再开始开发。整个流程会变成企业数据 │ ▼ 需求信号识别 │ ▼ 目标客户筛选 │ ▼ 销售跟进看起来只是把一个步骤提前了。但实际上把原来依赖人工完成的筛选放到了数据层。销售每天面对的不再是几千家企业而是更符合目标画像的一批企业。财税行业到底有哪些需求信号这里也是我觉得比较有意思的一点。很多人以为企业有没有财税需求只能靠销售判断。其实并不是。如果把企业经营过程拆开会发现很多需求都有明显的时间节点。例如① 新注册企业企业成立以后税务登记、代理记账、工商维护基本都是刚需。所以注册时间本身就是一个需求信号。如果能够在企业成立后的窗口期联系对财税公司来说通常比随机开发更有效。② 证照即将到期食品经营许可证、证书收录日期、发证日期、当前纳税人等……这些证照都有明确的有效期。很多企业并不会提前半年准备而是在临近到期时开始寻找服务机构。因此证照到期时间同样可以作为筛选条件。③ 企业经营状态发生变化比如注册资本调整、经营范围新增、企业迁址、经营异常、税务异常等。这些变化看起来只是工商信息更新但很多时候也意味着企业经营动作发生了变化。对于财税销售来说这类企业往往比普通企业更值得优先联系。所以后来我越来越认同一种思路企业本身并不会告诉你它有没有需求但企业发生的事件往往会。一个精准获客系统大概会做哪些事情理解了需求信号以后再去看现在一些企业数据平台逻辑就比较清楚了。它们真正做的其实不是提供更多企业而是完成前面的筛选工作。整个过程大概可以理解成这样工商数据 行政许可 经营状态 企业联系方式 │ ▼ 数据清洗 │ ▼ 需求信号识别 │ ▼ 规则筛选 │ ▼ 客户优先级排序 │ ▼ 销售名单这里最关键的并不是数据量有多大。而是系统能不能回答三个问题哪些企业最近发生了变化这些变化是否意味着潜在需求哪些客户应该优先联系如果不能回答这三个问题再大的企业数据库对销售来说意义也不会太大。我体验快启智慧云时比较关注的点最近体验快启智慧云的时候我没有太关注它的数据规模而是更关注它的筛选逻辑。它给我的感觉更像是在做需求信号的识别。例如可以按照企业注册时间筛选新注册企业可以结合行政许可筛选证照即将到期的企业可以结合经营异常、工商变更等经营动态进行筛选再通过多条件组合把不同画像的客户圈出来。另外还有一个细节我觉得比较实用就是联系号码的处理上。很多公开企业电话其实并不是企业负责人而是注册代理机构、前台或者已经失效的号码。如果名单里这类号码占比很高即使筛选再精准销售体验也不会好。所以不少数据平台都会增加号码校验、关联分析等处理尽量减少无效联系方式。这一点在实际开发过程中对销售效率还是有帮助的。以前我一直觉得精准获客就是找到更多企业。后来接触的数据产品越来越多慢慢改变了这个看法。对于财税行业来说真正重要的或许不是企业数量而是需求识别能力。传统获客解决的是有哪些企业可以联系。而精准获客系统解决的是哪些企业现在更值得联系。销售方式没有变电话还是要打客户还是要聊。变化的是销售不用再把大量时间花在筛名单上而是可以把更多精力放在真正有机会成交的客户身上。